销售与客户换位思考，更容易成功

    常常看到销售人员在与客户沟通的时候只负责说他自己觉得重要的事,或者自己认为客户所需要的事,说的太多但是倾听太少,完全不在乎客户的感受与认同度如何,就像发射连珠炮似的滔滔不绝,甚至企图想要改变客户的需要来完成交易,这样的方式当然无法完成交易。其实,只有把你自己转换到客户的位置,想想什么才是他需要的、在意的,才能更好地为其提供服务,达成目标。

　　事例心理学界有一个很著名的案例“陪他做个蘑菇”,故事大致是这样的有一个精神病人,以为自己是一个蘑菇,于是他每天都撑着一把伞蹲在房间的墙角,不吃也不喝。心理医生想了一个办法,也撑着一把伞,蹲在病人的旁边。病人奇怪地问:“你是谁呀?”医生回答:“我也是个蘑菇呀。”病人点点头,继续做他的蘑菇。过一会儿,医生站了起来,在房间走来走去,病人就问他:“你不是蘑菇么,怎么可以走来走去?”医生回答说:“蘑菇当然可以走来走去啦!”病人觉得有道理,也站起来走走。接着医生拿出一个汉堡包开始吃,病人又问:“咦,蘑菇怎么可以吃东西?”医生理直气壮地回答:“蘑菇当然可以吃东西呀!”病人觉得很对,于是也开始吃东西。几个星期以后,这个病人就能像正常人一样生活了,虽然,他还是感觉自己是一个蘑菇。

　　这虽然是心理学的故事,但却对我们的销售人员有很大的启发。故事中的病人正像我们销售过程中或者团队管理、沟通过程中碰到的固执的、自以为是的客户,所以我们以后碰到这样的客户,要学故事中的心理医生,用认同、尊重、用实际行动去引导这样的消费者,打动他们,最后实现销售。故事中的病人也像很多在我们销售过程中不表示自己购买倾向的顾客,一直不开口的顾客或者自顾自的顾客,碰到这样的顾客,我们不要急于推荐,我们不要急于自说自话,我们要和顾客站在一起,我们要换位思考,如果我们是他,我们怎么用语言,怎么用行动比较妥当,慢慢地打开顾客的心扉很多销售人员几乎都有一个通病,即在好不容易见到客户后,就急不可待地向他们推销自己的产品,迫不及待地想成交,生怕到手的生意再飞走了。殊不知,你这样做很可能会引起客户的逆反心理,你越是急于求成,他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况怎么办好呢?其实,你不妨换个思路,多为对方做一些考虑,站在客户的立场上说一些他们爱听的话,或许就能收到意想不到的效果。

　　【销售如何做到与客户换位思考】

　　1.大多数情况下,我们碰到的顾客都是有自己的个人需求,有自己的想法。所以作为销售人员,一个很重要的销售或者沟通技巧是要认同对尊重对方。

　　2.要记住与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获,还不如认认真真地做好准备去打动一位客户。所有成功的人,或者说业绩突出的人,之所以成功,是因为他们更能把握客户的心理,能够很好地抓住他们的弱点,再去进行针锋相对的说服工作。

　　3.习惯性地去演练和客户互换立场,假扮成你是客户,并且将客户的背景、个性、职业考虑在内然后开始进行思考,他会喜欢什么方式,他会有什么想法,他会喜欢什么感受,他会比较需要什么,这些都可以在平时作为自己练习的内容。

　　4.当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如,说“我感到您…,……”这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一条战线上,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

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