建立最优定价模式的诱惑

   营销人员喜欢刨根问底。如果天气预报说将有暴风雪出现，您是否愿意花更多钱购买手电筒电池？看了金霸王电池的电视广告后，您是否愿意购买价格更高的金霸王电池？您在CVS药店选购药品时，会不会选择CVS自有品牌电池？

   建立最优定价模式并不是什么新鲜事。但是，随着企业无法再利用削减成本的方式提高利润，而新的分析工具和技术已成为定价过程中不可缺少的一部分，定价模式在一些行业中的重要性日益突出。吸引高级主管注意的是分析法从纯粹的描述性分析转变为预测性分析。

    描述性分析已通过特定方式被广泛使用，它主要关注历史数据，帮助企业回答发生了什么、为什么发生、如何影响结果等基本问题。预测性分析利用复杂的统 计模式，通过预测和优化算法就促销、价格调整和广告等行为对业务结果的影响进行预测。预测性分析不仅仅是简单的线性预测。它可利用各种变量进行复杂的动态 研究，它往往需要同期开展大量低成本、周期短的市场实验。预测以事实为依据，而非依靠直觉做出判断（见46页补充报道）。

    事实上，消费包装商品领域、主要零售商以及B2C与B2B领域的领先企业早已开始关注预测性分析。他们发现，考核过去的绩效已无法让企业拥有真正的 竞争优势。虽然预测性分析受到追捧，但企业主管知道打造分析能力绝非易事。然而，在基本层面，企业能利用涵盖标准报表、查询与提示等商务智能方案获得实 效。但若要合理利用预测性分析，企业必须根据统一的分析方法考虑问题并采取行动——打造分析能力，明确需要追踪分析的参数和需要开展的实验并建立管理机 制，从而确保分析活动与业务战略的一致性。

这些方法不可能在一夜之间得以实施。企业主管必须利用分析能力考虑问题和采取行动，以经过处理的、反映某一方面事实的数据为切入点.

许多企业在定价过程中还不能完全使用分析方法，与其它业务活动相比，定价行为对分析法的运用还相对落后。总体说来，价格与销售情况密切相关，营销活 动和财务状况为定价行为提供指导和支持。少数企业拥有专门的首席定价官或主要负责定价的主管（零售业的情况稍有不同，商家全权负责产品定价和价格折扣战 略。）

此外，价格与企业发展并非总具有战略联系。埃森哲最新研究发现，不到29%的首席营销官与首席财务官表示，他们通过定价活动实现业务增长目标。

B2B行业面临更大的挑战，定价活动往往是一场博弈之战，一旦出现竞争压力或销售情况不佳等情况，卖方往往会提供价格优惠。在这种情况下，销售人员时不时地与买家谈判，谈判涉及从历史价格走势到合同条款等各种内容。

                                                 卓众猎头编辑   来源于哈佛商业评论网

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