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将商务洽谈当做约会会更简单
要想与客户约会成功，我们需要考虑4个问题：从哪里开始下手？在什么地方约会比较好？约会的费用从哪里来？约会的时候应该做点什么？你应该先把这4个问题的答案考虑好了，再开始和客户的私人商务约会。
1、从老客户中的意见领袖开始
老客户已经有了一定的感情基础，你主动约请他，他会感激你还记得他，在乎他，从而更加愿意给予配合支持。
他作为意见领袖，拥有广泛的社会关系资源，这些资源都有可能成为你可以利用的资源。你也因为被客户接受，而增加了信心，为后期的工作开展增强积极性。
2、准备好几个随时拿得出手的约会地点
选择约会地点的时候应该考虑三个要素：一是方便客户，这样的地点，能体现出你对客户的尊重和诚意；二是消费成本在自己能接受的范围之内，一方面减轻自己的经济压力，另一方面不能让客户觉得你从他身上赚了很多钱，从而在后期跟你砍价的时候下死手；三是对客户有足够的吸引力，让客户觉得自己很特殊。你可以说你们约会的地方在环境的设计风格上，品味上，历史上，文化上与客户存在某种特殊的关联。
3、制定销售人员的约会经费
某集团公司的营销成本中，仅是广告费用一项，成本就达到了3000多万元，这仅仅是就厂家投入的广告费用方面的统计数据。如果再包含销售终端动则几万至十几万的店头活动费用，那就更加恐怖了。
这笔费用其实可以花的更有效，更有针对性一些的。比如减少店头活动的费用，同时为每一品类的产品销售给予一定额定的费用预算，这部分费用让销售人员自由支配，核算到个人销售提成中去，成交之后给予核销。在销售淡季的时候，这可以提高销售人员走出去的积极性。
4、创造一次令人回味无穷的相遇
如果你将客户带到一个能激起对方强烈情绪或能让对方敞开心扉的地方，他（或她）就会更加喜欢你。比如，你可以陪同客户一起去看一场话剧演出，看一场他喜欢的球赛，参加一次需要互相帮助才能完成的休闲游戏活动。这类私人之间的互动都能极大的促进你和客户之间的感情，从而培养起竞争对手难以渗透的私人关系。
客户可能不愿应约怎么办
如果你要找领导请假休息1天，如何提出申请才能更容易获得批准呢？有两种方式：一种是直接和领导说，让他批给你1天的假期。另一种方法是先提出3天的假期要求，他可能不同意，然后你再做出让步，变成2天的假期要求。他如果还是不同意，你再提出1天半的假期要求。如此这般，他肯定就同意了。
你在向领导提出假期申请的过程本身就是一种谈判的过程。同样的道理，我们在约请客户时，也是一种谈判的过程，既然是谈判，那就要用上谈判的思维来达成我们的目的了。具体怎么做呢？我们要做到两点：
1、设法不要冷场，让通话能继续开展下去，不要因为找不到话而陷入草草收场的境地。
2、做好多手准备，让客户觉得你真正站在了他的立场上为他着想，愿意为他做出让步，真心的为他服务，他就会不好意思，从而内疚，从而成为你的菜。
所以，每次约请客户之前一定要预先准备5个以上的要求或者问题，先提出一个难度较大的要求，客户不答应，就再提出第二个要求，第三个要求，变换着向客户发出约请，这样做就能有效的实现上述的两点，从而成功约请客户。
返回 2015-09-21
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