一位百万猎头顾问的访谈

 

Q行业与行业间往往差别很大，工作方法也不尽相同，您可以和我们分享一下您的工作方法吗？

Edwina：猎头的收入与结果挂钩，每年的Quota决定你的基本收入，销售业绩决定你的奖金数额，而你用来创造这个结果的成本有且只有时间！一天工作8-10小时，一周五天，一年52周，抛开各种休假，有效的工作时间大概是2000小时。那么这2000小时用来服务什么样的客户，面试哪些候选人，看哪些深度好文，读哪些必读书目，都应源于对结果的规划。

如果一年要做100万的业绩，以你的能力服务的是平均收费8万的案子，那么需要12.5个offer，按成功率1:3计算，需要运作37.5个职位，每个职位推荐5个候选人，一共要推荐187.5个候选人，假如平均打10个电话能推荐出去一个候选人报告的话，你需要打出1865个电话。同理可以推算需要BD客户的数量，和打出去的BDcall的数量。由此可以计算出每天的工作量。

 

漏斗式思维是我认为最重要的猎头工作思维之一。在靠聪明赚钱之前，先得靠勤奋赚钱。没有这些基于结果倒推出来的工作量积累，不可能有好的结果。lucky case意味着不可持续，忘掉情怀吧，脚踏实地，目标导向才是王道。

当结果导向的思维形成，那些工作中产生的情绪、纠结、双方的争执，都会被放在一边，那些都是干扰，如果顺着干扰走进了死胡同，那浪费的时间只能自己买单。

 

Q在这十年的猎头工作经历中您有遇到过一些典型性的难题吗？对于那些正在经历着痛苦啃单的顾问，您有什么样的经验可以分享给他们的么？

 

Edwina：做猎头最初的日子里，我每打一个电话前，都要想很多，未迈脚已经被自己的思维绊倒。

后来的经历告诉我，没什么不可能的，只要你敢想并付诸实施。写着合伙人title的候选人也会考虑外部机会，因为可能正和创始人闹别扭，合作后才发现价值观不同；现金减半期权补的offer并不一定谈不成，关键看创始人的人格魅力和候选人的求职动机；

候选人入职后半个月要离职说老板没有兑现承诺，冲到客户办公室拉着客户和候选人坐下来谈清楚，候选人后来在这家公司工作了五年多；客户找了两年都没有找到合适的候选人的岗位，换了一种寻访思路，两个月解决，并且客户在寻访过程中主动提供候选人线索……

 

这些都是我亲身经历的事情，如果不是因为看似不可能最后却做到了，我也无法相信“nothing is impossible”的意义。

Q现在有句时髦话叫：钱多事少离家近！为此，在选择工作时，您有什么样的建议可以给我们的候选人呢？

 

Edwina：这个世界上真的没有“钱多事少离家近”的好事儿，如果有，请相信我，它不长久！又或者是，它会让你付出额外的代价。

 

我曾有几个offer黄掉的原因是候选人选择了薪资增长50%以上的机会。我觉得候选人的选择无可厚非，ta选择更高的增长是激进或投机的个性使然，而我的客户如果不愿意加价到竞争对手的水平，说明客户的风格是务实保守的。

 

不是一家人不进一家门，这样的offer既没必要勉强候选人将就也没必要让客户忍痛。无独有偶的情况是，给了薪资翻倍的公司通常好景不长，过高的人力成本带来过高的期望值，同时配合的资源不足也让候选人很难发挥，几个候选人都在半年内离职了。

万事万物都有其客观发展规律，偏离平均水平太远的，都难持续。

Q大部分人都会希望过安定的生活，小萌了解到您放弃了高薪稳定的工作，选择了自己创业。可以谈谈做出这样选择的心路历程吗？

 

Edwina：中国人都喜欢报喜不报忧，不管是媒体还是朋友圈，展现的多是成功和经验，让许多年纪尚轻的候选人以为“别人的”公司真好！

 

以我十年来面试几千个候选人的所听到的真实故事看，那些成功的候选人背后都有着比其他人更多的付出和用心。大公司福利好但体制完善个人发展空间有限，小公司看起来很high但其实经常加班到深夜的节奏并不那么让人愉悦。

 

某个候选人用五年的时间完成了别人10年才能完成的晋升，可他7*14小时的工作强度有几个人能受得了？你说30岁做到HRD但单身未嫁，和30岁做HRM但已婚已育的两位女性，谁比谁更幸福？

 

这其实根本没有标准答案。因为每个人价值观不同，选择了就要承受这个选择带来的副作用，同时把注意力放在这个选择带给自己的收益上。

没有好与不好，只有合适不合适。明白了这个道理后，我的人生变得非常简单。在选择面前，先问自己：我想要的是什么，我为之愿意付出什么样的代价？我有能力去付出这些代价吗？最坏的结果是什么？如果出现最坏的结果，我能接受吗？当找到这些问题的答案，选择就变得简单了。很多时候我们觉得选择很难，一是因为自己太贪，总想各个选择的好处都占尽，坏处都没有；二是因为我们不愿意或没勇气诚恳地对待自己，不去深想，我想要什么。

 

Q无论是最初的职业猎头还是如今的创业公司创始人，工作压力都是非常大的，有没有一些技能能够帮助您在工作中如鱼得水？

 

Edwina：可能是我专注的领域是广告公关传媒的缘故，我服务过的客户大部分体量不大，所以这十年来我一直在跨界快速学习。从产业到行业到企业，再到职位，我形成了一套快速学习的方法，包括互联网查询、行业内高手访谈，关联性思维等等，以后找机会可以就该题目跟大家做一些分享。

 

其实关于学习，心态和能力都很重要，能力可以提升，心态一定要够开放，始终保持好奇，没什么是学不会的。生活中，我也喜欢学，学烘培，学育儿，并且乐于分享自己所学给身边人，教学相长，分享才是最好的学习。

 

再说沟通，猎头的工作有海量沟通，前面计算过了，猎头80%的工作时间在沟通。沟通，而不是表达。两者的区别是沟通是双向的，了解对方并让对方明白自己，最后达成一致的目标，才是沟通。做猎头这十年，可以说沟通是我练就的最强本领。生活中跟孩子老师沟通，跟难缠的物管沟通，家人重病与医生的沟通，等等，这些对以前的我来说有难度的事情，这些年变得越来越容易，因为聆听、提问、回应的技能都被工作历练得越来越精进。

Q最后，对于这十年的猎头职业生涯，您有什么感想可以跟我们分享一下的吗？

 

Edwina：这十年的猎头生涯，经受了压力，学会了与焦虑共处；处理了“意外”，学会了随时拥抱变化；经历了起落，学会了管理自己的得失心；跟随候选人和客户的成长，学会了沉下心来做事。我最最要感谢的是带了我近九年的老大Amey，亦师亦友，共同进退，她在心性上的锤炼，给了我莫大的帮助，是我职场上生命中的贵人。

 

猎头这份职业最吸引我的，依然是每个遇到的人的敞开，让我有机会走进一个又一个生命，看到更广大的世界，而后收获自己内心的平静，何其美好！此路漫漫，继续修行。

 

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